Une fois la sélection faite entre un visiteur et un prospect sérieux, la prochaine étape consiste à avoir une conversation avec le prospect afin de connaître ses véritables intentions au moyen d'une écoute active qui se caractérise par de nombreuses questions.
Le but est d'avoir la confiance du prospect et ceci est le résultat de ses sentiments à l'égard du vendeur tout au long de la relation.
Il y a deux mots à ne jamais utilisé dans une relation, car ils divisent au lieu d'unir. Ils sont le mot "mais" qui introduit une critique ou une contradiction et le mot "meilleur" qui introduit un jugement de valeur. Pourquoi ne pas les remplacer par les mots "et" et "différent" ?
L'intention ou l'intérêt d'un prospect n'est pas un VR (solution), mais bien pourquoi (ses besoins, désirs) il veut un VR. Souvent les vendeurs parlent du produit et des caractéristiques (options, spécifications, fabrication) sans jamais comprendre les intentions ou ce qui intéresse un prospect.
Et pour comprendre quelqu'un, il faut poser des questions et non donner des informations que le prospect n'a pas demandées.
Voici les étapes pour découvrir les intentions ou les intérêts d'un
prospect et évaluer avec soin, ce qui conviendra à lui offrir comme
solution parmi nos choix à proposer :
A) La situation du prospect qualifié
Certaines situations sont observables chez un prospect qualifié selon le
nombre de fois qu'il visite l'entreprise.
B) Découvrir les besoins et les désirs d'un prospect
Les questions sont essentielles à cette étape afin de connaître ce que le
prospect pourrait faire et sentir avec un VR.
C) Découvrir les inquiétudes d'un prospect
Les inquiétudes sont des doutes qui apportent des craintes aux prospects
et sa plus grande crainte est celle de faire une erreur concernant son
choix.
D) Qualification et évaluation du prospect
Pour que le prospect soit qualifié il faut qu'il rencontre certains
critères d'évaluation sinon on ne peut pas présenter nos solutions de
ventes.
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