Les objections de la vente de VR

Un prospect sérieux aura des réticences ou des objections concernant une conclusion de ventes et le but est de le rassurer par une compréhension totale et de tourner l'objection en une excellente raison pour lui d'acheter au moyen d'un autre point de vue.

Il est impératif de répondre avec un ton de voix plus bas que le prospect et de faire face aux objections, car elles représentent les barrières de la vente et aussi la situation secrète du client.

S'harmoniser avec les objections

Les étapes suivantes sont en générale utilisées lors d'une deuxième visite du prospect, mais si c'est la première fois, alors s'assurer de remettre des informations personnalisées dans une chemise qui offre un outil puissant qui travaillera pour vous, une fois le prospect rendu chez lui.


A) Écouter les objections
Il est essentiel à cette étape-ci de ne pas argumenter, de ne pas contredire, de ne pas agresser ou bien de ne pas penser à autre chose afin que la personne voit qu'elle est écoutée complètement.

B) Découvrir la véritable objection
Très souvent, le prospect, par habitude, s'objecte sur quelque chose, et quelques fois, c'est pour ne pas perdre la face ou bien pour mentir. Ainsi, pour ne pas s'engager sur un chemin faux et perdre un temps fou avec quelqu'un qui n'a aucun intérêt, il est souhaitable de découvrir la véritable objection dès maintenant.

"Je comprends (son objection), mais à part ça, y a-t-il autre chose qui vous dérange (qui vous inquiète, qui vous empêche, qui vous incommode, qui vous fatigue) ?" Ici, vous devez obtenir un "non" sinon il faut reprendre la même question avec cette autre objection.

C) Demander de préciser sur l'objection véritable, sur la dernière objection
Répétez l'objection véritable avec un ton bas et demandez pourquoi cela, pour quelle raison ou plus de précision concernant l'objection. Utilisez des questions qui démontrent une intention sincère de comprendre le prospect. Acceptez la réponse du prospect ; "Merci et je suis content de savoir ça et la plupart des gens aussi disent ça"

D) Répondre à l'objection véritable en démontrant une bonne raison de la faire
Ce point stratégique est l'essence même de la vente en apportant un autre point de vue au prospect afin et de lui faire prendre conscience des avantages et des bénéfices qu'il pourrait en retirer. Il importe de ne pas s'acharner à détruire son objection, mais de l'utiliser comme une bonne raison d'acheter. N'oubliez pas que les gens n'achètent pas des caractéristiques, mais biens des bénéfices et avantages pour eux. Une preuve à l'appui accompagnée d'une démonstration est indispensable afin de permettre au prospect de visualiser notre point de vue et ainsi avoir un choix entre son objection et autre chose d'avantageux pour lui.

• Présentation des avantages et bénénéfices
  Voir le lien suivant pour les exemples des réponses aux objections concernant les avantages aux prospects qui peuvent augmenter le taux de succès afin de conclure une vente.

• Démonstration imagées
  Avoir des faits, des exemples, des comparaisons des analogies, de la documentation pour démontrer visuellement les avantages et les bénéfices pour le prospect.

• Demander l'opinion du prospect comme :
  - Que pensez-vous de ça ?
  - Qu'est-ce que vous en dites ?
  - Est-ce que cela réponds à vos besoins, vos attentes ?
  - Comment trouvez-vous cela ?
  - Est-ce que vous êtes à l'aise avec ce que je viens de dire ?

• Conclusion de vente avec conviction et enthousiasme
  Dire avec enthousiasme que vos VR's sont vraiment les meilleurs et qu'il mérite votre produit, puis terminer avec une question ouverte de conclusion de vente comme :
  - Est-ce que vous aimeriez réserver maintenant ou plus tard ?
  - Est-ce qu'on procède maintenant ou plus tard ?

• Gardez le silence
  Attendre la réponse du prospect afin de voir s'il devient un client.