La vente est officialisée et si une date de livraison est planifiée, alors le vendeur pourrait amener son client à acheter davantage.
En effet, comme une relation de confiance s'est déjà installée, alors les accessoires qui seront nécessaires éventuellement pour le client peuvent être proposés de façon directes en décrivant les bénéf?icies que le client va en retirer.
Ainsi, les questions sont encore une fois, les outils de prédilection afin de laisser la liberté d'acheter au client.
Par exemple, si le vendeur désire proposer un panneau solaire et que son client aime bien les voyages en nature, alors il suffit de poser une question comme "comment allez-vous avoir suffisamment de courant en nature sans faire marcher votre voiture ?"
Le vendeur a intérêt à préparer un document à ce sujet. Le client n'achète pas des accessoires, mais des bénéfices une fois les accessoires achetés.
Le but est de créer une semence dans l'esprit des gens qui apporte des bienfaits à eux et laisser leur esprit se charger de parler de solution.
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