Faire naître l'espoir à un prospect de VR

Il est impossible de créer d'espoir si le prospect de VR n'est pas qualifié (intention, argent, pouvoir de décision, contact en personne). Ainsi, il faut être totalement convaincu que notre solution est celle que mérite le prospect et cela est observable par l'enthousiasme du vendeur ainsi que par sa conviction.

L'espoir est quelque chose de difficile à expliquer avec des mots et on doit avoir recours à des exemples imagés afin de mieux expliquer cette émotion. Ainsi, il faut absolument montrer des preuves évidentes que si le client achète notre VR, que si le client a des doutes, que si le client a peur de prendre une mauvaise décision, que nous avons des faits pour lui enlever ces doutes.

Par conséquent, le vendeur doit avoir immédiatement en sa possession, des réponses sous formes d'image, des faits irréfutables ou des témoignages d'expérience afin de présenter cela au prospect pour appuyer ses solutions. De plus, ces preuves sont aussi utilisées quand vient le temps de répondre aux objections.

En définitive, l'espoir entre en existence lorsque nous enlevons le doute chez une personne et que le vendeur est convaincu lui-même des solutions offertes au prospect.

Il importe de comprendre qu'un prospect a peur de prendre une décision qui aura de mauvaises conséquences pour lui dans l'avenir.