Caractéristiques et bénéfices pour VR

Il est impératif pour un vendeur de VR de comprendre la différence entre des caractéristiques et des bénéfices, car un client n'achètent pas de caractéristiques mais bien des bénéfices.

Par exemple, parler d'air climatisé n'est pas approprié car c'est une caractéristique, cependant parler au prospect en le questionnant concernant le genre de température qu'il fera aux endroits de ses vacances apportera une réflexion au prospect qui amènera l'air climatisé sur la discussion ou bien le chauffage.

Un autre exemple est celui concernant une moustiquaire. Il est plus facile et agréable de questionner le prospect si dans les lieux de ses voyages, il y aura des moustiques.

Ainsi, le vendeur à un grand intérêt à développer une série de caractéristiques et les bénéfices que le prospect pourrait en retirer. Par conséquent, cette façon d'être facilite la décision du prospect, compte tenue de ses besoins, et le vendeur ne créera jamais de pression dans sa relation ni de trop parler de caractéristiques qui sont souvent pas intéressantes aux yeux du prospect.